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手把手教你创业:用户从0到1000万的秘诀
时间:2017-12-21 10:20  编辑:admin
 

  动手教你创业:用户的秘密从0到10万

  Homejoy作为一家专注于家政服务的成功创业公司,创始人之一Adora Cheung为我们带来了12个角色的创业公司,制作产品,与用户沟通,一家专注于家政服务的成功创业公司的创始人,为我们带来了十几种注重创业,与用户沟通,成长的口碑产品。正如俗话所说,让我们来看一下张老师如何快速吸引用户的体验!感谢您的邀请。今天,我将谈论如何从零增长到大量的用户。我想现在你们对于如何增加用户数量和思考接下来要做什么肯定有很多想法,我的许多演讲都是基于我在过去,正如山姆所说,2010年我进入了YC,转了三年,花了很多时间。最后,我了解到,在Homejoy之后,如果你想创建另一个初创公司的一些禁忌。如果失败了,我想了很多的经验和见解,理解不该做的事情,然后用它们来概述你应该做什么。给你一个建议的话,你应该采取你采取的建议,作为一个积极的指导。企业行业不同,你我有差异,所以请记住具体问题应该详细分析。发现问题,成为解决问题的专家当你决定创业时,你应该花费大量的时间,集中精力创业。但我并不是说你应该辍学或退出创业。我的意思是说,你应该有时间专注于创业的想法和解决你的业务问题。例如,如果你在学校呆了一周最好有1-2天的时间专注于全天的经营理念,而不是每天一两个小时。这就像编码。如果业务中有很多环境转换,注重沉浸感非常重要。当我写这篇演讲的时候,我想知道当他们成立公司的时候人们最可能做什么,我认为是创业公司最多的人。这个想法是我自己有一个好主意,但是我不告诉其他人在我告诉一两个人之前,我要去建立和发展自己,然后把它发布到TechCrunch或类似的东西上,最后等待赢得大量的用户。但事件发生的只有一些人访问了你的网站,你没有得到最初的用户反馈,也没有永久的用户。如果你有一定的金钱,可以花钱买一些用户,但不是一个长远的计划,你最终会放弃。这是一种恶性我之前也在YC里面。但是在离开YC之后,我还没有发布一些产品,甚至没有发布你认为你应该成为TechCrunch等的地方。当然,你不想进入这样一个无尽的因为你最终什么都没有,接下来就是你有一个想法,你应该考虑一下如何解决这个想法的问题。你应该用一句话来准确地概述你真正的问题是什么。同时,你应该这样想:为什么这个问题呢?我应该专注于解决这个问题吗?然后进一步思考:这确实是我的一个问题,但其他人对我有什么共同的问题吗?最后,你和外界交谈,看看别人是否和我有共同的问题。我的共同创始人,我的兄弟,我最大的错误是:在2009年或2010年,我们创立了一家名为Pathjoy的公司。当时只有两个目标:一是公司真正让人开心,二是公司有影响力。事实上,这是创建一个巨大的公司。因此,我们想问下一个问题,如何让人们更快乐。最初认为解决办法是找到能让人开心的人。所以想起生活教练和物理治疗师。看来在这一点上,我们应该建立一个生活教练和物理治疗师的平台。但最终的结果是,当我们开始使用我们的产品(我们没有玩世不恭)时,找到生活教练和物理治疗师不是我们的需要,并没有为我们工作。由此可见,虽然解决问题花了我们一年的时间,但问题不是我们的,不值得我们的努力。所以,如果你打算从零开始做生意,在创建产品之前,你必须仔细考虑这些问题,相信经过考虑,你可以避免做一些你根本不想做的事情。 ,如果出现问题,你需要总结这个问题,考虑问题出现在哪里以及如何解决。首先,你应该考虑你要进入哪个行业,不管行业的规模如何,你应该把重点放在你自己的行业上,有很多方法可以做到这一点,第一点是:真的在这个行业有一段时间,这看起来可能有些不正当,因为大多数人都说如果你真的想改变一个行业,你不应该是其中之一,有些人在这个行业花了二,三十年的时间,很可能已经形成了定型思维,习惯了行业的运作方式,他们不能真正思考什么效率低下或者可以改变作为一个初学者,你真的需要花一两个月的时间去真正了解这个行业的一些细节,以及它是如何工作的。因为一旦你真的遇到了事情的细节,你就会开始发现你可以利用,而且效率低下并且会造成很大的间接成本,这也许可以减少这些间接成本。例如,当我们创立Homejoy时,我们决定切入清洁行业。一开始,我们自己是清洁工。当我们打扫房子时,我们很快发现我们是一个非常贫穷的清洁工。结果是我们已经决定了,我们必须学习一些关于这项业务的东西,所以我们去买了一本书。我们买书如何清洁,书有一些用处。我们进一步了解清洁用品。但是像打篮球一样,你可以阅读书籍,学习篮球,但是如果你不练习投球的话,你就无法取得进步。所以我们决定,我们中的一个必须学习如何清理。或者,至少是专门的培训。事实上,我们终于去了一家清洁公司找工作。好消息是,在我打扫公司的几个星期里,我学会了如何清洁,甚至更好地学习了一家当地的清洁公司是如何工作的。从某种意义上说,我明白为什么当地的清洁公司不能像Homejoy那样大。那是因为他们的设施太陈旧了,而且他们有很多事情做得非常低效,例如,预订客户和优化清洁计划,确实做得非常低效,如果你接近我的情况,做一些事情服务性质,那么你必须自己做这样的服务,如果你和餐馆有关系,那么你就必须成为一个餐厅,如果是绘画,你必须成为一个画家,站在你的客户试图从另一个角度弄清楚你正在试图构建什么,还有一点就是你坚持这种创业想法,你必须迷恋他,你想知道每个人都在做什么包括列出所有潜在的竞争对手,类似的公司,并在Google上搜索,点击搜索结果第1条中的第1000条,并阅读每个链接中的文章。找出所有潜在的竞争对手,无论大小。如果他们是上市公司,我会阅读他们的S-1文件,我会阅读他们所有的季度财务报告,并审阅他们的利润表。你知道,大部分时间你不会太多,但你可以不时得到黄金。除非你真的想把所有这些信息都放在大脑里,否则你找不到这些黄金。你应该成为你所在行业的专家。毫无疑问,当你创造这个产品,你需要成为一个专家,让人们相信你在做什么。第二点是确定客户群。理想情况下,最终你创造了一个全世界都在使用的产品或业务。但是一开始,你应该留出一些你真正想要服务的客户群。无论你是专注于十几岁的女孩还是足球妈妈(家庭主妇),你都可以更专注于自己的需求,最后,在你开始构建产品之前,或者在你编写代码之前,你应该真正地概述你想如何解决用户体验的问题,这不仅关系到网站本身,也意味着客户如何找到你。这可以是一个广告或口头传播,以便他们找到你,然后他们来到你的网站,对你有更多更详细的了解。当他们注册项目时,他们购买服务时,会看到您告诉他们的内容以及他们从您的服务和产品中得到了什么。他们使用后,产品或服务,是否会留下使用反馈。您必须能够完成整个流程,并且可以直观地看到您的头脑中完美的用户体验。然后体现在纸上,反映在代码中,然后从那里。从0到1所以,所有这些想法都在你的脑海里,你可能知道你想要的核心客户,而且你知道这个行业的一切,接下来你应该怎么做?你开始创建你的产品。大多数人今天使用的通用语是:你应该创造一个最小可行的产品。我强调了可行性,因为我觉得很多人会忽略这个,而产品只是一个功能上的线,而一开始用户体验就很一般。一个最小可行的产品基本上代表了需要创建的最小功能来解决你正在试图解决的问题。同时,我认为如果你经历整个经验的过程,你应该能够快速地理清整体思想。但是,你必须和用户沟通,你必须知道市场上的什么,而且你必须创造能够解决他们眼前需要的产品。第二点是在用户面前展示一些东西之前,要真正完善你的产品,我的意思是说,你必须能够在一个人面前跑,然后用一句话来总结:嘿,这东西是多才多艺的,例如,在Homejoy ,我们的产品是非常复杂的,我们是一个基于网络的家庭服务平台,你开始清洁服务,然后你有很多东西可供选择,持续一个完整的长度。当我们寻找我们的潜在客户来我们的平台读了几句话就觉得无聊,我们发现我们需要一句话,这句话非常重要,它描述了你的产品的功能性好处,将来当你尝试创造一个品牌或什么的时候,必须能够描述情感兴趣和事物那。但是当你从头开始创业的时候,你真的需要告诉他们可以获得的好处。当我们把我们的策略转化为每小时20美元来清理你的房子时,每个人都能理解它,然后才能让我们的用户开始购买服务。现在你已经能够开发一个最小化的可行产品,你如何让你的第一个用户使用它?显然,这些第一批用户应该是你认识的人,你和你的伴侣,你的父母,你的朋友和同事应该使用这个产品,另外,你需要得到更多的用户反馈,这里有一些地方我可以得到用户反馈,你可以根据自己的情况,适当的选择参考。是一个在线社区黑客新闻有一个名为show HN的部分,这是一个很好的去处,特别是如果你的产品是开发者的工具或类似的东西。其次是当地社区。如果您正在开发消费产品,那么有许多有影响力的本地社区邮件列表可供使用。特别是那些面向父母的社区,也许你会想要覆盖这些地方。在Homejoy,我们尝试了各种各样的方法。我们使用的产品,非常好。我们是清洁工,所以很容易。我们的父母住在密尔沃基(密尔沃基),我们的总部在山景城,请不要使用家长信息。朋友和同事在旧金山等地,所以我们没有找到太多的朋友和同事来使用这个产品。早期的结果,我们进入了不太多的人使用该产品的困境。最后,我们这样做了:因为我们在山景城,所以有些人可能知道卡斯特罗街每年夏天都会有一个市场。所以,我们走在街上,跟着人群,试图说服他们预订清洁服务。在大多数情况下,人们会拒绝,直到有一天,由于天气非常热,我们注意到每个人都会去吃喝玩乐的地方,特别是在炎热的一天。我们认为我们需要去这些地方。于是我们去了这些地方,瓶装了冰水,开始免费发放。然后人群被吸引到我们身边。我认为当时我们用人民的负罪感让他们预定我们的服务。然而,实践表明,大多数人确实发现,他们中的大部分确实做出了保留。他们回到家时,并没有取消预订。当然有些人取消了,但是大部分都没有取消。我感到非常满意。虽然我要打扫房子,但至少我们真的解决了这个问题。我知道在最后一批YC孵化公司中,我实在记不起他们的名字,他们要么是运送产品,要么是破坏航运业的产品,而是让美国的邮局找到需要拿货的人,为了说服他们使用他们的产品来帮助他们运输货物,那么,你的目标用户在哪里,你需要去哪里,尽管转化率会很低,但是用户数量从0到3,那么到了4的缓慢增长是必要的过程,现在你有自己的用户,那么如何为这些用户提供服务?首先要确保用户与你之间的通信畅通无阻,理想情况下,提供一个联系电话号码,如果你提供一个联系电话号码,最好是做一个语音邮件业务,所以你不需要一直保持电话。总之,向用户提供反馈是明智的。要做的就是走到你的用户面前去和他们交谈-面对。离开你的办公桌出去做这个。这似乎很难,真的很难,但你得到最有价值的用户反馈。这将告诉您产品的哪些功能需要更改或完全删除,以及哪些功能需要添加到产品中。一种方法是用户使用产品,给他们问卷,并获得用户反馈。这很好,但通常只有当用户真正喜欢或讨厌你的产品时才会反馈。你永远不会知道用户在两种情感之间的心态,一种理解两者之间用户体验的方式就是与使用你的产品的人面对面地交谈,我看到有人跟用户交谈过去他们就坐在那里,就像在实验室或宗教法庭一样,就像你在审问他们,折磨他们一样。这种酷刑没有产生预期的效果。您应该尝试创建一个聊天图像,尝试理解它们,让它们感觉自然,并帮助他们感觉良好,认为他们应该做些什么来帮助您改进产品。我发现,让用户出去喝一杯或类似的东西实际上是达到上述状态的有效方法。我不知道你们所有人是否已经到了可以喝酒的年龄,但是你可以邀请用户喝咖啡。另一件需要注意的事情是如何从宏观上把握产品。跟踪你的客户的最好方法是保持他们。例如,今天的用户量,明天的用户保留率等等。通常在一段时间之后,您可以按月查看保留期限。今天是用户的访问,下个月是否会回来,等等。这个测量的问题是你需要花时间去收集数据,有时候是因为时间太短,不是一个月,两个月,因此,实际上,收集用户反馈和评级(如四星级或五星级评级或网状指标)基本上是在问你的用户有多大可能向他的朋友推荐产品,评分0-10(10分非常愿意),然后计算净推荐值。随着时间的推移,你会注意到每个版本都会增加用户评论和保留。这证明你的修改做得很好。但是,如果下降,则表明这一修订不够好。如果保留它,这可能意味着您需要查找用户访谈,以了解产品需要添加哪些新功能。另外,你需要考虑诚实的问题。有些用户会骗你。你们之间的关系是不一样的,用户的诚实会有所不同,例如你们的母亲,你们的朋友,还有一些完全陌生的人,你们的母亲会用你们的产品为你们自豪,诚实地表达你们的感情,你们的朋友们也会忠实的反馈,因为他们关心你(如果这是一个免费产品)随着时间的推移,你会接触到越来越多的陌生用户,他们甚至不知道你是谁,他们不介意给你用户反馈因此,在收集用户反馈时,要考虑到这一点,如果它是一种付费产品,那么当您付费时,您的母亲对产品的反馈会很低。她会骗你,告诉你这个产品很好,你的朋友会支持你,并给予正确的反馈,但实际上这些陌生的用户,如果觉得这些产品不值钱,他们会老实告诉你,因为他们花了所有的钱,另一方面,当你的产品付款时,你会得到更有价值的反馈,这并不意味着你应该从一开始就给用户付钱,而是如果你正在开发一个产品并最终收费用户的软件,硬件或其他内容。只要你这样做,你可以得到更多的实质性建议,以帮助您赢得更多的付费用户。从产品正式发布前的10到100,得到一堆反馈,那该怎么办?您通常希望快速开发和优化产品以实现分阶段增长。此时,你可能只有10个用户,调整功能对于1000万用户的规模是没有意义的。您需要将分阶段增长从10个优化到100个。为了实现这个目标,您的产品需要优化哪些功能并专注于此。在开拓新市场的时候,我发现分阶段实施这个步骤非常重要。你必须学会​​不依赖于自动化和机器,而要真正理解需要手动完成的事情。例如,当我们的平台开始吸引专业清洁工的时候,我们通过电话问了一堆问题,然后在面试中再次提问。那之后,有一个干净的测试,出色的人,我们会邀请他们在平台上安顿下来。经过几层筛选,这些考生只有3-5%的合格率。随着时间的推移,我们了解到平台上收集的数据和在线调查表格的内容是清洁工是否表现良好的重要指标。我们进行数据收集,然后仔细分析,我们可以在线采访。所以我们上网了一个应用程序清理家伙。他们可以在网上申请,在面试时我们也会提出其他问题。如果您急于将此问题自动化,您将遇到这些潜在问题,包括无法快速升级,在线提问等等。与盲目追求完美相比,允许有暂时的缺陷。我的观点是,在这个阶段完美是无关紧要的。无论如何,你在某个阶段想要完善的东西在下一个阶段可能没有任何意义。因此,在规划产品功能时,您不必担心所有细节,只需考虑您的核心:谁是用户群?随着产品越来越大,问题不断升级,您需要考虑到这些细节。最后,要小心弗兰肯斯坦的方法:与所有用户交谈,他们给了你很多灵感,希望他们第一次发生,并在第二天向用户呈现,以取悦他们。你当然需要听取用户的反馈意见,但是当有人让你添加功能,你不能毫不犹豫地同意,你应该弄清楚为什么他们要求你添加这个功能。通常,他们不提供最好的解决方案。他们真正想说的是我有其他的问题我也遇到过,你既可以为我创建功能,也可以为我付钱,我需要帮助我解决问题,所以在堆叠大量的用户功能需求之前,首先要清理那些用户反馈意见,从现在的1亿到10亿,你的产品需要发布,在这个节点上,有的人会继续开发产品,没有宣传,我认为产品的秘密研究,产品永无止境的改进,从剽窃的观念来看比创新更容易,无论是时间,金钱还是资本。所以我认为每个人都应该假设,如果你有一个好主意,不管你什么时候开始练习,都会有人跟随(模仿),甚至试图抓住你。因此,没有必要拒绝通过用户收集用户反馈,因为认为有人会复制你。我不喜欢在一件事情上喋喋不休,但以上所有内容都是我在现在的企业家和我自己的经验中所看到的。我不认为有必要等到需要数千万美元才能开始的项目之前。感觉很好,在这个时候满足大量用户的准备,需要做些什么?接下来,我将介绍一系列的增长类型,但强调早期你和你的合作伙伴或其他合作伙伴没有足够的团队去推动产品的增长,团队只能增加一个人,一个人。 ,需要集中精力,同时尝试五种完全不同的策略,但真正需要做的是选择一个策略,认真执行一周,重点关注,如果有效,继续实施。如果没有效果,就放弃,这样就需要三分之一的时间来确定哪个战术假设是错误的,因此,一次只关注一个战略;其次,你总是可以一次重复使用一个战略,策略工作,可以把它给别人重用,策略总是调整,从Facebook的广告到Google的广告,发行渠道,环境的变化都是失控的,需要不断的改变和优化策略。战略是一个无用的开始,放弃了放在一边,不断尝试其他的。但是,过了一段时间,你需要仔细检查这些策略。例如,我们刚开始创建Homejoy时没有钱,所以我们试图通过购买Google广告来迅速赢得用户。但是,我们发现很多跨国公司也在用这种方式来获取用户,他们有我们难以接近的财力,同时也赚到了我们业务上难以企及的利润。所以他们能够承担比我们更高的获取用户成本。显然,我们不能直接与之竞争,我们必须寻求其他的晋升渠道。但是今天我们正在为自己的业务赚更多的钱,也许我们会重新考虑购买Google广告的想法。我想表达的是这个意思。当然,这一切的关键是创造力。社会营销或纯粹营销或整体增长是一项技术活动,确实是一项技术活动。所以,你必须有创意,因为如果它非常简单和乏味,那么每个公司都可以马上成长。所以你必须找时间去找别人没有做过的其他小事,并尽量做到最大化。说到增长模式,我把它分成三类:粘性增长,病毒增长和付费增长。粘滞增长是在业务上完成的,客户除了第三次还会更多次购买。病毒性增长是口碑效应。当你真的喜欢一个产品,你会告诉你的朋友,你的朋友会告诉他的朋友,所以人会越来越多。第三是支付增长。如果你在银行碰巧有很多钱购买业务增长,你可以使用这个模型。我想强调的关键是可持续性。随着可持续发展,你基本可以承诺你没有太多的漏洞。你的投资会给你带来好的回报。正如我刚刚谈到的那样,粘性增长,试图将现有的用户变成回头客。这里最重要的是你必须为用户提供一个很好的体验,对吧?如果你给用户一个很好的体验,用户愿意总是使用你的产品。如果您为用户提供身临其境的体验,用户将会喜欢您的产品并继续使用它。衡量用户体验并了解您是否获得了良好的粘性增长取决于CLV(客户终生价值)和住宅保留率分析。 CLV有人把它叫做TLV,指的是客户生命周期的价值。基本上是客户在某个阶段产生的净收益。例如,12个月的CLV就是用户在12个月内的净收入,有时CLV有一个月,六个月的CLV等是不固定的,所以当我说客户排队的时候,基本上意味着有多少%用户将是回头客,当产品发布的时候,这个值通常是100%,客户队列是客户细分的另一个名字,例如,你可能会想到男性和女性作为一个队列,或者作为一个佐治亚州亚特兰大,加利福尼亚州的萨克拉门托(Sacramento),但最常用的是按月排队,所以客户排队通常等于月份,我们可以举这个2012年3月的例子,2012年3月,所有人都用100%你的产品,一个月之后,其中一半的人会再次使用你的产品,现在两个月过去了,三月初次使用你的产品的用户数是多少,答案可能会少一些,所以随着时间的推移,得到这样一条曲线,通常是在一开始,用户可能不会重复的原因前者可能是产品不够吸引人,用户体验不好,等等。随着时间的推移,你会发现曲线逐渐变平。在这一点上,剩下的用户成为你的核心客户,而这部分用户将永远支持你。现在让我们来看看一年后的情况,你做了一堆东西,你做同样的事情,然后你想看到这样的一个曲线,那就是有超过50%的用户在第一阶段就成为回头客越来越多的人成为你的忠实用户,用户留存曲线不好,用户第一次使用后对产品不满意,我们不愿再试一次,对商业情况不甚了了将会达到这个水平,就像我不能告诉一个好产品的曲线一样,所以在你的创业中,当你不断思考如何提升这条曲线并保持曲线上升和下降的时候,你必须回头看看那些分析“在谈论确定你的策略是否有效。第二种增长模式是病毒式增长。随着增长的不断增长,您还需要提供良好的用户体验。但仅仅是好是不够的。您需要提供的是超出预期的完美用户体验。如果您希望用户在Twitter,Facebook或其他渠道上积极推广您的产品,并告诉他们的朋友和家人,则必须提供良好的用户体验。同时,建立一个良好的推荐机制。所以你有100高兴地宣传你的产品用户。现在的问题是,他们将如何谈论你的产品?从这个意义上讲,病毒式增长策略是指建立一个良好的用户体验。那么如何建立一个有效的促销机制来促进你的用户体验呢?我列出了三个转诊机制的主要部分。首先是客户联系人,这是用户应该学习如何向他人推荐产品的地方,也许在他们预订或注册后。更好的方法是在使用产品并确认他们对产品非常满意之后,可以给他们一个链接到产品的链接,以便他们可以将其发送给其他人。另一个是,你不仅仅是一个简单的平台类方法吗?比如Homejoy实际上是进入用户家里做推广的,所以另外一个用户联系人是在清洁产品进入用户家的时候,可以选择一个留下来试用。这也给了我们展示产品的机会。当你做客户联系,等待用户主动推荐产品给他们的朋友,你知道这些用户是你的。二是项目机制。我见过的最常见的事情是把10美元改成10美元。如果你邀请朋友,你会得到10美元,如果他们这样做,他们会得到10美元。这样,你可以尝试不同的方法,并优化那些有效的实践。这也可以是25美元25美元,10可以是10,这些方法都可以。最后一块,当你的朋友点击推介跳转到网站时,如何优化转换过程使他们能够注册显得尤为重要。有时需要以不同的方式向您推销产品,或者通过朋友推荐的方式进行额外的销售,通过这些组合,您可以尝试很多方法,最终得到最有效的推广计划之一。是有收入增长的,下面是一些付费增长的例子,这些是最明显的例子,但是我相信你可以拿出更多这样的例子。使用付费增长的先决条件之一是,你恰好有一笔钱,无论是信用卡还是其他东西,你可以用来获取用户。所以,正确的方法来思考你是否使用付费经济增长就是把它看作是为了回报而投资金钱的风险。一目了然,这是您的CLV,无论客户生命周期价值(用户为您生成的净收益)是否超过您的CAC。 CAC是客户获取成本的首字母缩略词。让我举一个例子。例如,如果您在12个月内投放了一大堆广告,客户会为您生成300美元。当您点击每个广告时,他们产生的CPC成本是不同的,而且好处是用户点击广告来查看网站并注册或购买。但是,广告的转化率并不相同。 CAC是根据CPC按转换率划分的。所以你可以看到不同类型的广告,他们的用户得到的成本是不一样的。您可以通过从CLV中减去CAC来判断一个广告是否是好的,从而得到一个正数。如果您得到一个正数,那么您的广告是有效的。所以,正如你所看到的,尽管CLV数据仍然令人印象深刻,转换率却是高低的。有些广告看起来不错,但实际上并不那么有效。您可以使用此来了解您的整个客户群并汇总所有客户。但更好的方法是将其细化到不同的客户,细分。例如,如果您打算进入乡村音乐市场,纳什维尔客户群的CLV将远远大于捷克斯洛伐克客户群的CLV,当然这只是我的一个想象的例子。不同的客户队列,你需要确认他们之间的差异,而不是混淆一切。关于投资回报和可持续性的最后一点:我觉得很多生意都会遇到麻烦,并且当它们开始超支增长时,生意就失败了。要避免这点,就需要在风险承受力这方面做很多工作。当你考虑这些CLV的时候,假设你12个月后获得了一个价值300美金的客户,在第一个月他们价值100美金。如果你选择等到第12个月,他们就会为你贡献剩下的200美金。但是如果一开始你为了获取他们就付出200美金的成本的话,那么实际上在这12个月结束前,你就一直承受着100美金的亏空。在最后,你可能会花光有的资金,并且如果你是用你的信用卡来做这些事,那毫无疑问,你会发现自己很快就面临破产了。有必要再强调一次,投资回报期非常重要。安全的投资回报期通常是3个月。但假如你是个冒险主义者,那么12个月也许更好。超过12个月则是非常不安全的范围。我将讲自我转型的艺术。Homejoy目前的概念,从字面上来看,是我们全力打造,执行并尝试获取用户的第十三个想法。因此,我会遇到很多类似于这样的问题:你们是如何得到第十三个想法的,你们是如何决定何时继续我能给出最好的指导是,你去对照以下三个标准:一旦你意识到你无法增长,尽管你打造出很好的功能并告诉所有用户,可还是没人愿意使用第二次,或者这生意根本就无法做了,那么一旦你有了这样的认识,你所需要做的就是继续前行。我觉得最棘手的可能就是第一类增长,因为有很多这样的故事,创始人坚持他的想法,紧接着三年后它才突然开始增长。所以,这里棘手的是,你刚开始就需要有一个增长计划。但既有效又实际的方法是什么呢?它可能就是这个样子。在第一周,你只想要一个用户,在第二周你也许想要两个用户,以此类推,你可以保持以翻倍的速度增长。第一周,基本上你需要做的就是尽可能地获取一个用户。接着第二周,尽可能地去赢得两个用户。如果你有别人想要的产品,那么维持增长曲线就会轻松容易很多。当你一周能够获得100个用户时,你就需要开始应用这些增长策略。我总是和别人说,即使你很努力地实施增长策略,但好几周都没有用户增加,那么你一定要停下来进行反思。这不是说你要完整地想出一个新点子,但你很可能犯了根本性的错误。因为对于创业公司来讲,初期通常都是在成长。这是在乐观情况下的样子,然后这是我刚开始做Homejoy时提出并推出的增长曲线图,但实际上它看起来是这样的。所以你要确保即使自己面临无增长的情况,也不能停止行动,虽然那会使你等上两三周。只要你不放弃努力,你得增长曲线终会回到这点,并且随着时间推移,你会看到这么一条趋势的曲线。最后还剩下几分钟,大家有什么问题吗?问:网上有个问题说,假如用户已经习惯用某种产品,那么该如何把这部分用户变成你的用户呢?答:转换成本总是存在的。我可以告诉你一个Homejoy的例子。我们实际上是创造了一个新市场。我们的早期用户中有很多之前从来没有使用过家政服务,所以把他们拉拢进来还是挺简单的。不过,也有很多之前已经使用过清洁服务的人,非常信任他们的清洁工。让他们使用别的产品也许是这世上最难的事了。当你推出新产品,尝试着让别人成为你的用户,那么你真正需要做的是去挖掘你的产品中比较用户现在使用的方案更棒或存在巨大差异的东西。某人他有一个定期清洁工,某天他举办了一个聚会,第二天需要找人打扫。这种情况下,他只需要找Homejoy就足够了,因为Homejoy在大部分地区都提供次日服务而这正是定期清洁工所不具备的。而且,一旦他们开始使用这个产品,他们就会意识到,使用Homejoy会带来一些小的好处,经过日积月累,也就成了大的好处。到忘带钱,或用支票实在是很烦人,Homejoy提供的线上支付功能就显显方便很多。与此同时,也能很便捷的根据你得行程安排取消或重新安排清洁服务。他们推出一个产品,他们就好像有50个优于现有解决方案的地方,即使这好处难以超过转换成本。可要把好处告诉用户并通过让他们体验很多小事来积累那些好处这样的方式,更好的方法是让你的产品有一两处与其他产品明显不同的东西。